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売却のヒント

売り出し価格の設定について

最近はインターネットの出現によって、業者よりもむしろお客様の方が物件情報には詳しい時代。以前は必ず聞かれた「この物件の価格は高いですか?安いですか?」という質問は、最近では聞かれなくなりました。それほど購入希望者は既に不動産相場を良く知っているということです。ですから、相場から大きく離れた売り出し価格を設定することは、売却を長期化する大きな原因となるのでおすすめ出来ません。「少しでも高く売りたい」と誰もが望みますが、プロのアドバイスを参考にしながら適正な売り出し価格の設定を考えましょう。その方が結果的には、得をすることになると思います。

簡単なリフォームがおすすめ

空家・空室で売りに出すことが可能なお客様については、より高い価格で売却するために簡単なリフォームをおすすめします。購入されたことがある方はお気づきでしょうが、見学の際の『第一印象』はとても大事です。ですから、リフォームすることにより掛かった費用以上の高い価格で売れることが多いと一般に言われます。ただし、大掛かりなリフォームの必要はありません。ひどく汚れたり傷んだクロス・障子・襖・畳の張り替え程度の小予算で出来るリフォームでも印象が大きく違ってきます。

見学のタイミングを事前に決めておく

販売を開始すると見学希望者がご自宅に来ます。見学のタイミングを毎回希望者に100%合わせていくのは売主様側に無理が出てきます。ですから例えば「見学は土日の午前中だけ」というように受け入れの時間帯をある程度決めておいて、事前に担当者に伝えておくことが大事です。そうすれば担当者の方である程度は、そのタイミングに見学者が来るように調整してくれます。

アピールポイント・伝えるべきことを整理しておく

見学の際には購入希望者から様々な質問をされることが多いです。買い物はどこに行くのか?ゴミ置場は?お子様の登校の仕方は?周辺にどんな人が住んでいるか(マンションなら上下階)?等が良く聞かれる質問です。スムーズに答えられるようにしておきましょう。またアピールポイントだけではなく、建物の中で壊れている箇所等のマイナスポイントも含め事前に買主に伝えておくべきことも整理しておきましょう。

極力お部屋をすっきりさせる

住みながら売却する場合、生活しながら荷物を片付けるなんて大変だと思いますが、荷物が少なくお部屋の壁や床の面積が多く露出しているだけで見学時の第一印象は変わるものです。なので、この際要らない物は思い切って捨ててしまうか、日常あまり使用しないものはなるべく収納スペースに詰め込むようにしましょう。もし収納スペースが一杯という場合には、レンタルボックスやトランクルームをご利用されるのも一つの方法だと思います。もちろん有料ではありますが、見学時の印象を良くし高条件で売却できることを考えれば無駄にはならないと思います。

売り時について日頃から注意を払う

売却を検討している方から「今は売り時ですか?」と聞かれることがあります。不動産というと経済の動向や景気の影響を受けやすく、マスコミでも土地が上がった下がったとよく報道していますので売るタ イミングについての関心が高いようです。しかし投資家や資産家でもない限り、そういった報道と自分の家の売り時はあまり関係ないと思います。それよりも、各マンションごとであったりそのエリアごとの需要と供給のバランスの方が大きく影響するのではないかと思います。
例えば、同じマンション内で部屋が何件も同時に売りに出されているような状況の時には、需要より供給が上回っている状態ですから、売れるまで時間がかかったり価格競争により条件が悪くなり、あまり売り時とは思えません。反対に、マンション内で売り物件が1件も出ておらず欲しい方が待っているような状態の時には、相場よりも強気な価格設定もでき、売り時と考えられるのではないでしょうか?これはエリアの観点でも同じだと思います。
そのためには、売却を考え始めたらネットやチラシを通して、日頃から今どんな物件が売りに出ているか?同じマンション・同じエリアで出ているか?に注意を払い、売却のタイミングを掴んだほうが良いです。

共有名義の不動産の売却について

売却しようとする不動産の名義が共有になっている場合。ご夫婦二人という形が一番多いですが、相続したような不動産では、兄弟や親族間での共有になっていることもあります。共有になっている場合の注意点としては、共有者全員が売主であるという点です。例えばご主人が主体で手続きを行っていたり、住宅ローンがご主人名義だったりした場合に、共有者である奥様はご自分が売主であるという認識が薄い場合があります。不動産業者への売却の依頼や、買主との売買契約・引渡時の登記手続き等、共有者である奥様も売主として同じ手続きをする必要があるのです。
ただし、どうしても契約・決済に立ち会えない場合には、委任状・印鑑証明書等の必要書類をあらかじめご用意いただき代理で進めることも可能ではありますので、事前に担当者に伝えておきましょう。また、離婚が理由で売却をする場合や共有者の人数が多い場合は、売却活動をする前に売却する旨を共有者同士で意思統一しておく必要があります。離婚でお互いの直接の話し合いも難しい場合には、司法書士や第三者を通して進められますので、この場合も事前に担当者と相談しておきましょう。

売れるまでどの位の期間が掛かるか

売れるまでの期間がはっきりしていれば、引越しの計画も立てやすく気分的にも楽になりますね。どなたでも早く売却したいと思いますし、依頼を受けた我々不動産業者もそれは同じです。しかし売却に出してみなければ分からないというのが正直なところです。売却開始後すぐに買い手が付く場合もあれば、1年経っても2年経っても売れない場合もあります。大まかな目安としては3~6ケ月程度で売却できるケースが多いです。また、事情により「この時期までに売りたい」という希望があれば、それを事前にはっきりと担当者に伝え、反響を見ながら価格を下げていくという計画が必要ですし、場合によっては業者による買取りも視野に入れておくことも必要です。

エアコンやカーテンは建物と一緒に引き渡す?

引越し先に持って行きたい物、要らないのでそのまま残しておきたい物は売主の状況によって変わって くると思います。基本的な考え方は、売主の所有物ですので撤去するのは自由です。そしてもし残して おきたい場合には買主に了承してもらう必要があります。
ここでよく対象になるのがエアコン・カーテン・照明です。我々不動産業者は、まずは売主の意向を確認しそれに基づいて買主へ相談するという手順をとります。そしてこれらのことは後でトラブルにならないように、売買契約時に付帯設備表という書式を使い、双方で確認をした内容を書面として残しておきます。

住宅ローンを全額返済しないと売却することは出来ない?

その通り、全額完済しないと売却することは出来ないです。理由は、売買契約書の条文に「売主は抵当権等の負担を消除して引き渡す」という文言が必ず記載されます。住宅ローンが残っている状態とは、その不動産が銀行の担保になっている(抵当権が設定されている)ことなので、全額返済して銀行の許可の元で抵当権を外さないといけないのです。ただし、決済時に受領する売買代金を使って返済出来れば良いので、 事前に完済しておく必要はありません。

最初に目に入る玄関周りの清掃は念入りに

購入希望者の見学に併せて、事前にお部屋の片づけ・床掃除などもしっかり行っておきたいですね。特に、第一印象を良くするためにも最初に目に入る玄関周りの清掃は念入りにしたいものです。玄関に置かれた靴は、下駄箱または別の場所に予め移動しスッキリした印象を与えましょう。

お部屋の臭いにも注意

居住しながら売却する場合に気をつけたいのが、このお部屋の臭いです。うっかりする方が多いのですが、この臭いも『第一印象』にとても大きく影響します。普段住んでいる人には分からない生活臭、特にペットやタバコには細心の注意が必要です。ペットを飼っていない方や喫煙しない方にとってはとても不快に感じるものです。事前に窓を開けて空気を入れ替えたり、普段から消臭剤等を使ってケアしておきましょう。

決定権を持つ主婦が気にする水回り

マイホームを購入する際には、奥様が大きな決定権を持っているケースが多いです。その奥様が主婦目線で厳しくチェックするのが、やはりキッチン・浴室・トイレ等の水回りです。キッチンのレンジや換気扇の汚れは除去し、清潔感をアピール。浴室は窓を開けるか換気扇を使い湿気を取り、トイレの臭いも事前にケアしておきましょう。

部屋を明るく見せるために照明の清掃を

見学時にはすべての照明をつけて部屋を明るくみせると印象が良くなります。そのため事前に照明をきれいに清掃しておきましょう。また古くなった蛍光灯・電球はなるべく新しいものに交換し、壊れているものは必ず直しておくことが大事です。

客観的に自分の家を見てみる

家を売る時に重要なのが「客観的に自分の家を見てみる」ということです。客観的とは「自分が買主だっ たらどう思うか?」「一般的にはどう見られるか?」という視点でご自分の家を見るのです。言うのは簡単ですが、長年住んだ愛着のある家となると、なかなか客観的になれないものです。お家にお伺いすると、良い点ばかりを強調されてデメリットについては目をそむけてしまう方がいらっしゃいます。気持ちは分かるのですがデメリットの無い家などはありません。それよりもデメリットを客観視し、それを補う販売方法を担当者と一緒に考えていく方が得策だと思います。

ベストな状態を写真でプレゼンテーション

内見時にはそのお部屋のベストな状態をアピールしたいものです。例えば「晴れた日には富士山が一望できる」「春は桜並木がきれい」「夏には花火大会も見える」等々。しかし、これらは季節・天候・時間帯に左右され、いつもその状態を見てもらえるわけではありません。こんな時に一つご提案したいのは、ベストな状態を写真に残しておくということです。その瞬間の素敵な状態を写真に撮っておき、さりげなくリビングのどこかに飾っておくのもいいと思います。言葉だけよりもずっとアピールできます。もし引越し済みの場合には、写真のデータを担当者に予め渡しておき、営業ツールとして使ってもらうのも差別化の効果的な方法です。

共用施設についても積極的にアピール

マンション売却の際には、部屋の中は当然ですが共用施設についても購入希望者にとっては検討の重要なポイントになります。特に魅力的な共用施設を備えているマンションについては積極的にアピールしましょう。マンションによっては、キッズルーム・カフェラウンジ・パーティールーム等々あったら便利な共用施設が存在します。そんな素敵なポイントを十分に伝えないのはもったいないです。
居住者以外では簡単にその共用施設を見ることができないマンションが多いので、内見の際には「共用施設もご案内しましょうか?」と声を掛けるのもアピールの一つです。真剣に検討している購入希望者にはとてもうれしい提案です。または、共用施設が掲載されたマンションのカタログやパンフレット等のコピーだけでも、事前に用意して差し上げるだけでもいいアピールになると思います。また、どんな施設があるのかだけではなく、施設を利用してみての感想等も伝えられるとより親切だと思います。

不動産仲介の仕組みって分かりづらい

不動産を売りたい方と買いたい方の取引のお世話をするのが“仲介業”だという事はご存知だと思います。でも、新聞に折り込まれているたくさんのチラシや各サイトの物件情報を見て 「あれっ!どうして同じ物件なのに違う不動産屋がそれぞれ広告しているのだろう?」 と思った方はもう一歩の理解が必要です。

不動産業界は一般の常識(例えば小売業など)とは全く違う独特のシステムになっています。
例えば・・・
山下さん(仮名)という方が業者Aに「自宅を売ってくれ」と依頼したとします。するとその業者Aは、山下さんの家を自社のお客様に紹介するのと併せて、山下さんの家が売りに出たことを指定流通機構(レインズと呼ばれる業界共通のシステム)に登録することになります。この登録により、またたく間に山下さんの家が売りに出たという情報が業界全体にいきわたることになり、他の全国の業者はこの登録を見て山下さんの家を買いたい人を探すわけです。

レインズとは

不動産仲介は、このような仕組みになっていますので、大きな不動産会社から小さな街の不動産屋まで、どこも同じ物件情報をもとに商売しているのです。

これで初めに書いた「なぜ、同じ物件を違う不動産屋がそれぞれ広告しているの?」という疑問はクリアになったでしょうか?
そもそも情報が共有化され、どの不動産屋でも同じ物件を扱うことができるのですからご納得いただけたかと思います。

査定額=売却額ではない

「少しでも高く売りたい」誰しもが思うことです。
「数社に査定を依頼し、査定額が一番高い業者に依頼すればいい」そんなことを言う人がいますが、本当にそうでしょうか?

ここは冷静に考えてもらいたいポイントです。 査定額というのは、そもそも業者が「この位の金額で売れるでしょう」と予想している金額です。 ゆえに、査定額=売却額ではないんです。

高い査定額を提示されたら誰でもうれしくなるかもしれません。
しかし不動産には相場があり、特殊な理由が無い限り相場の範囲で売買されると考えるのが自然です。

売れるはずのない高い査定額を出して媒介契約を結び、その後時間を置きながら「このままでは売れない」と徐々に金額を落としていくことを初めから目論んでいる業者もいるかもしれません。
それでは初めに立てた資金計画も大幅に崩れてしまいます。

ですから、やはり適正な価格で売り出し、売れ残りのイメージが付かないように早期売却を目指す ということが何よりも重要なんだと思います。

「買いたい人がいます」というチラシは本当か?

分譲マンションや戸建に住んでいると「このマンションを買いたい人がいます」「この場所で物件を至急探している人がいます」といったチラシが頻繁にポストに投函されると思います。 お客様から「このチラシって本当なのでしょうか?」と聞かれることがあります。

最近の報道でも指摘されたように、売りたい人を集める目的の虚偽広告かもしれません。信用して売却を依頼した後で「買う人がいるって言うからお願いしたのに・・・」なんてことにならないように注意したいものです。不動産という大事な資産の売却に関わることですから、少し疑ってみることも必要かもしれません 。

もしあなたが信頼する業者(〇〇不動産)があるとして、そのチラシを撒く業者へ「売却を依頼した〇〇不動産に、チラシに書いてある人を紹介してください」と言ってみたらどう反応するでしょう? 「直接自分に売却を依頼してくれないと紹介しない」なんて言ってきたら、ちょっと疑わしいかもしれません。

前にも書いたように、今は物件情報は共有化され業者同士で協力して買主を探すのですから、本当に買いたい人がいるなら、すぐに快諾して紹介し成約を目指すはずです。

ここでも「物件の囲い込み問題」と同様に、売主・買主両方から手数料をもらうことに固執するあまり売主のことをないがしろにする、という大きな問題があるように思います。